Nu îți pot oferi consultanță cu privire la modalitățile prin care poți ajunge la o cifră de afaceri de peste 1 milion de euro, în schimb, îți pot împărtăși ceea ce eu consider că a fost cea mai mare greșeală pe care am făcut-o la început de drum, în activitatea mea antreprenorială.

La finalul anului 2010, înființam prima mea societate, un brokeraj în asigurări. Propunerea a venit din partea asociatului meu de la vremea respectivă. Nu pot spune că aveam vreo idee despre modul în care se va configura viața mea profesională, de aceea am primit vestea cu un entuziasm ce țopăia la limita superioară. Ba mai mult, eram convins că aceasta va fi ocazia prin intermediul căreia voi face acele milioane la care mintea mea de puștan visa fără să poată traduce dimensiunea și complexitatea acestui drum.

Deal-ul a fost în felul următor. El se ocupa de identificarea clienților și new business, iar eu făceam tot ce presupunea emiterea polițelor de asigurare, ofertare, înștiințări, implementare, preluarea clienților pentru finalizarea vânzării, monitorizare, contactul cu asiguratorii, etc. Lista-i lungă. La momentul respectiv mi s-a părut corect. Banii, evident, jumătate-jumătate.

Primul an a fost o nebunie pentru mine. Din entuziasm am început să lucrez 10-12 ore pe zi, am învățat produsele și tot ce presupune acest mecanism de funcționare și proces de vânzare al unui broker de asigurări. Apoi a urmat și un mic episod cu probleme de sănătate, dar a fost bine primit pentru că mi-am schimbat viața.

După 1 an, stăpâneam domeniul, nu prea mai făceam față volumului de muncă și a fost timpul să facem următorul pas în startup-ul nostru, anume contractarea primului nostru angajat.

ACESTA a fost momentul în care am început să acționez greșit

Nu știam ce presupune cu adevărat conducerea unei societăți din domeniul consultanței, respectiv, al vânzărilor de servicii. Ce am făcut diferit după primul angajat? Absolut nimic! Asociatul meu mă voia la birou, mie îmi era realativ călduț, cu toate că nu eram mulțumit de încasări și munceam cot la cot cu noul nostru coleg. Apoi a venit momentul în care am făcut cea de-a doua angajare. Ce am făcut diferit după cel de-al doilea angajat? Absolut nimic! Am rămas în aceeași rutină dăunătoare și care finalmente s-a tradus printr-o demotivare totală a mea. Asociatul meu se ocupa de mai multe business-uri, brokerul de asigurări funcționa la limita existenței, el mă voia în continuare la birou, iar eu în loc să realizez dezastrul, m-am adâncit în salteaua mea călduță și am continuat să fiu vrăjit de mirajul obișnuinței, comodității și cel al învinuirii partenerului pentru încasările mici. Din punctul meu de vedere îmi făceam treaba. Ce pueril am fost…

Ce trebuia să fac diferit ? Ce trebuie să faci dacă ai un startup dintr-o zonă de servicii ?

Trebuia să ies din bula mea, să îi las pe noii colegi să muncească, să îmi înfrunt partenerul și să vin fix 1 oră pe zi la birou. Exact cum ai citit, 1 singură oră, poate nici aia. Rolul antreprenorului și al unui manager bun este să se ocupe 90% din timp de NEW BUSINESS. Ce stă la baza cifrei de afaceri? Numărul de clienți, de proiecte și de vânzări făcute în fiecare zi. În rest, poți delega, poți responsabiliza și poți învăța echipa ta să suplinească toată lista aceea de task-uri administrative care consumă o mulțime de timp.

Trebuia să îmi fac un plan de atac, să îmi propun să dau telefoane cunoscuților în fiecare zi, să trimit în fiecare zi mail-uri cu propuneri de colaborare, să identific cât mai multe canale noi de vânzare, să fac strategia vânzărilor online, să identific agenți care să intermedieze vânzarea de asigurări prin societatea mea, să implementez programe de fidelizare a clienților, să fac strategie și campanii de marketing, să particip la conferințe de business, la întâlniri din zona antreprenorială și exemplele pot continua. Cred că și ție ți-au venit câteva idei prin care poți identifica noi colaborări în urma celor citite.

Cea mai mare greșeală pe care am făcut-o într-un startup

Iar acum, revenind la titlul articolului, cea mai mare greșeală pe care am făcut-o a fost faptul că am stat în birou. NU AVEAM CE SĂ CAUT ACOLO. În nișa consultanței și a vânzărilor, trebuie să fii în căutare continuă de noi clienți. Recurența implicării? ZILNIC! Nu 2-3 zile pe săptămână, în niciun caz. Zilnic trebuie să îți pui pe lista de TO DO măcar o acțiune care s-ar putea traduce ulterior într-o nouă colaborare. Fie că vorbim de un lead, un mail, un telefon sau o întâlnire. Trebuie să îți provoci și educi mentalitatea să nu îți nască niciodată afirmația ”nu știu unde să mai caut clienți, am rămas fără idei”. Dacă ai gândit asta, din punctul meu de vedere, nu ai ce căuta în poziția de antreprenor sau om de consultanță.

DISCIPLINĂ – CONSTANȚĂ – PERSEVERENȚĂ

Aceste cuvinte au devenit religie pentru mine. Iar în ultimii doi ani, de când am o societate în care sunt unic asociat, lucrurile s-au schimbat mult în bine. Și îți propun să încheiem acest articol cu o scurtă listă de greșeli, din proprie experiență și aplicabilă în nișa mea de activitate, pe care eu le-am făcut și sper ca tu, proaspăt sau viitor antreprenor, să nu le repeți (aplicabile cu condiția de a avea minum 1 angajat):

Obsesia de control – este cale sigură să îți mănânci timpul din dezvoltarea afacerii tale. Trebuie să delegi, trebuie să îți înveți oamenii să te suplinească și să poată executa toate acele task-uri cu care tu nu trebuie să pierzi timpul.

Ai un asociat? – dacă răspunsul este pozitiv, minunat. Ai puterea și inteligența de a-i recunoaște abilitățile și înclinațiile. De exemplu, la mine era clar până la lună și înapoi că sunt om de comunicare, de vânzare. Nu aveam ce căuta la birou, trebuia să fiu pe teren. Așa că, fiți cinstiți cu voi înșivă! Identificați talentele fiecăruia și în funcție de asta, stabiliți roluri care vor fi cu adevărat productive pentru companie.

Ședință zilnică – în mod zilnic recomand să există o mică ședință. În agenda discuției pot fi subiecte precum obiectivele zilei, statusuri cu privire la oferte în derulare, oferte trimise, oferte încheiate, provocări, identificarea eventualelor impedimente care nu permit un bun flux al activității întreprinse de echipa ta, sfaturi din partea ta, încurajări, împărtășirea obiectivelor companiei, pe termen scurt-mediu și lung, tratarea eventualelor nemulțumiri, etc. Sunt doar câteva subiecte la care m-am gândit pe moment, dar care pot asigura bunul control al companiei, calitatea productivității/satisfacției în rândul angajaților și good business pentru tine.

Cât să stai la birou? – cum am scris și mai sus, eu nu consider că trebuie să petreci mai mult de o oră. Desigur, nu vreau să exagerez, dar vreau să îmi înțelegi ideea. Rolul tău este să identifici noi canale și oportunități de vânzare. Dacă îți vei petrece mult timp la birou, vei pierde timpul cu alte administrative, întotdeuna o să apară ceva care te va ține pe loc și care te va face să nu realizezi când s-a făcut ora 20.00.

NEW BUSINESS – închei prin continuarea punctului de mai sus. Noi oportunități de colaborare – acesta trebuie să fie întotdeuna obiectivul tău. Trebuie să fii un prădător care să nu rateze nicio șansă de a bate palma!

Startup-ul tău are mai mult de 1 an fără niciun angajat – s-ar putea să cam bați pasul pe loc și ar trebui să îți reconsideri strategia.

Apelează la programe dedicate startup-urilor – una dintre cele mai bune decizii pe care le poți lua este aceea de a căuta incubatoare și programe pentru startup-uri, în urma cărora poți acumula foarte multă experiență. Primești consiliere de la antreprenori cu experiență, mentorat, soluții de finanțare și multe altele. Un exemplu ți-l dau eu, Startarium ca să nu ai scuze.

Am aproape 9 ani de când am pornit primul meu startup. Din aceștia simt că mă pot numi antreprenor doar când fac referire la ultimii doi. Poate doar la ultimul, dacă stau mai bine să mă gândesc, pentru că anul 2016 a fost o dezmeticire și o trezire la realitate.

Concluzia la care am ajuns în urma acestor ani este următoarea:

Un antreprenor bun este acela care știe să facă bani muncind puțin, dar productiv! Persoana care vizitează punctual biroul și în rest socializează și face new business. Și nu în ultimul rând, un antreprenor este omul care știe cum să crească gradul de satisfacție al propriilor angajați, până în punctul în care ei vor munci cu zâmbetul pe buze, pentru tine, în timp ce cifra ta de afaceri crește constant!

Până data viitoare, rămâi cu bine, rămâi cu #poftădesport!